Новые звезды рынка сельхозтехники

Пристегнитесь, мы находимся в зоне турбулентности!

2022 год стал переломным для всех участников сельхозотрасли: заводов, дилеров, самих аграриев. Описывая этот период как турбулентный, председатель правления Ассоциации дилеров сельскохозяйственной техники «АСХОД» Александр Алтынов выделяет несколько ключевых факторов, наиболее сильно ударивших по индустрии.

«Во-первых, из-за геополитического противостояния с Западом в России перестали вести деятельность многие корпорации, такие как John Deere, AGCO. Будучи публичными компаниями, они должны держать ответ перед акционерами, многие из которых в свою очередь не хотят вступать в конфронтацию с государственной политикой. Поэтому в сложившейся ситуации им было проще объяснить, почему они ушли с нашего рынка, нежели почему остались. Во-вторых, на деятельность оставшихся компаний накладывают колоссальные ограничения санкции: ряд машин и огромный перечень запасных частей нельзя вывозить в РФ, наш рынок отключили от разных систем технической и сервисной поддержки. В результате десятки тысяч импортных машин имеют сложности с послепродажным обслуживанием», — рассказывает он.

Эксперт добавляет, что для большинства западных игроков российский рынок хоть и был интересным, но не являлся системно значимым и занимал не более 1-2% бизнеса. Лишь у некоторых семейных компаний-производителей прицепной техники этот показатель достигал 10-15%. И некоторые из них «все же оставили во взаимоотношениях с российским рынком дверь приоткрытой».

«И, в-третьих, все это сказывается на аграриях: они вынуждены адаптировать все свои будущие приобретения под какую-то техническую перспективу, выстраивать новые цепочки на случай, если оборудование выходит из строя или вырабатывает свой ресурс, а купить новое или починить старое либо очень дорого, либо вообще невозможно», — заключил Алтынов.

Эксперт добавляет, что в связи с этими факторами начали закладываться новые тенденции, которые во многом и определяют нынешнюю конъюнктуру российского рынка сельхозтехники и будут влиять на него в обозримом будущем.

«Никто не ожидал, что основным и главным трендом окажется ажиотажный интерес к китайской технике, которая всегда была своего рода аутсайдером на рынке России, — комментирует член правления «АСХОД» и учредитель компании «АгроСуппорт» Владимир Шестак. — Вторым по значимости трендом стал постепенный отказ от европейской и американской сельхозтехники по причине значительного увеличения ее стоимости, затрат на эксплуатацию, а порой и невозможности ее приобретения и обслуживания».

 И, наконец, третьим трендом, по мнению Шестака, стал возросший интерес к российской технике и даже моральная готовность и энтузиазм аграриев к замещению импортных тракторов и комбайнов отечественными, что привело к скачкообразному росту производства сельхозтехники в России, особенно в сегменте прицепного оборудования.

«Этот сегмент в принципе развивался довольно быстрыми темпами, но получил огромный адреналиновый скачок в виде заинтересованности тех клиентов, которые ранее подобную технику в принципе не рассматривали», — заключил он.

Курс на Восток

Для дилеров самым большим стрессом стал товарный дефицит, образовавшийся с уходом западных брендов.

«На российском рынке сельхозтехники работает порядка 650 дилерских организаций, из которых системообразующих насчитывается буквально несколько десятков. Можно сказать, что порядка 70 дилеров обеспечивают 65% продаж рынка. И часть из них потеряла до 80% товарного источника, а некоторые больше, — подсчитал Алтынов. — Конечно, это заставило поставщиков искать альтернативный канал заработка, в том числе в технике других стран-производителей. Впрочем, вопрос стоял не только в выживании дилеров, но и в необходимости сохранения их бизнеса для обслуживания огромного парка импортной техники. Очень быстро выяснилось, что не так много где и чего можно купить. Эти страны можно по пальцам перечесть: Китай, Индия, Турция, Бразилия, Аргентина».

С ним согласен и директор по маркетингу компании «Терра Групп» Олег Скобов.

«Мы видим большую активность со стороны производителей из стран Азии, приток большого количества брендов из Китая, Индии, Турции. На данном этапе сложно сказать, какие именно бренды смогут надолго закрепиться на российском рынке, в первую очередь в связи с нежеланием либо отсутствием опыта в выстраивании дилерской политики и малыми инвестициями в маркетинг», — говорит он. 

Другой очевидной сложностью работы с новыми брендами является порой несоответствие техники российским агротехнологиями, климату и покупательским требованиям. 

«В азиатских странах по-другому устроен аграрный рынок, что диктует свои правила местному сельхозмашиностроению. К примеру, в Китае, по некоторым оценкам, 130 миллионов фермерских хозяйств. По сути, это приусадебные участки размером до полутора гектаров. Какой там трактор нужен? Маленький, простой и дешевый», — говорит Алтынов.

Это вам не кустарный Китай

Вместе с тем актуальный тренд — стремление конструкторов из Китая с помощью компетенций российских поставщиков изменить технику, ориентированную преимущественно на внутренний рынок, до минимальных стандартов западных брендов.

«Заводы, идя навстречу российским дистрибьюторам, добавляют в энергосредства аксиально-поршневой насос, автоматическую трансмиссию, переднюю навеску и передний вал отбора мощности (ВОМ) — то, что требуется широкозахватным прицепным и навесным орудиям, которые массово используются в отечественном АПК, — рассказывает менеджер по продукту и продуктовой поддержке компании «ОПТИТЭК» (ранее AGCO-RM – прим. ред.) Алексей Летягин. — Несмотря на то, что китайская промышленность может быстро перенимать опыт, далеко не все заводы идут на такие затратные адаптации ради нашего рынка. Совместными доработками занимается лишь несколько российских дистрибьюторов и предприятий из Китая».

Именно по такому пути начала развиваться и сама компания, создав бренд «ОПТИТЭК» после выхода из совместного предприятия основного поставщика, американской корпорации AGCO. Компания совместно с китайскими партнерами начала вести собственную разработку и адаптацию сельхозмашин и вывела линейку тракторов 85-260 л. с. под одноименной торговой маркой.

А осенью 2023 года был реализован выпуск серии тракторов 260 л.с. на собственной производственной площадке в Голицыно Московской области. Теперь компания активно расширяет продуктовый портфель: под собственным брендом появились телескопические погрузчики, плуги, тракторные прицепы, которые производятся на мощностях китайских партнеров по чертежам и спецификациям в соответствии с требованиями к качеству бренда «ОПТИТЭК».

Источник: компания "ОПТИТЭК"

При этом клиентов компании обслуживают две дилерские сети: одна по новым продуктам и отдельная сеть дилеров по брендам AGCO, работа с которой продолжается по линии снабжения запчастями.

Среди других положительных примеров развития брендов из Поднебесной в России представитель «Терра-Групп» называет компанию Zoomlion.

Несмотря на то, что первые продажи техники состоялись еще осенью 2021 года, в российском представительстве Zoomlion AG не отрицают роль ухода европейских брендов в росте поставок, однако подчеркивают, что успеху компании в РФ скорее способствовал правильный подход к рынку и внимание к потребностям местных аграриев.

Источник: Zoomlion

«Мы с самого начала делали особый упор на сервисное обслуживание, обеспечение клиентов запчастями и территориальное деление с ответственными дилерами по регионам. И хотя за эти два года на рынок вышли десятки новых брендов сельхозтехники, нам удалось завоевать серьезную долю рынка», — поделился коммерческий директор Zoomlion AG в России Рушан Айнетдинов.

По его словам, по итогам 2023 года компания заняла 26% рынка в сегменте тракторов 90-230 л. с. Сыграла в этом роль и адаптация техники под требования российских аграриев.

«Мы собираем обратную связь от клиентов и дилеров для доработки и модернизации машин и оперативно вносим изменения: какие-то непосредственно в производстве, а некоторые совместно с дилерами, выезжая в хозяйства и улучшая технику на местах», — подытожил он, добавив, что в компании вернулись к расчету эффективности проекта локализации и рассмотрению вариантов его воплощения.

Кроме того, этим летом рынку будет представлена линейка прицепных орудий для кормозаготовки и почвообработки, а в скором времени и флагманская модель тракторной линейки с двигателем 350 л. с.

Не мог не воспользоваться близостью к Китаю и дальневосточный поставщик сельхозтехники и оборудования «АгроСуппорт», хотя это направление в компании запустили еще до 2022 года.

«Мы своими глазами наблюдали, как интерес к китайским тракторам рос с каждым годом. Однако наиболее эффективной схемой работы, позволяющей нам гарантировать клиентам высокое качество обслуживания, является взаимодействие с производителями напрямую. Поэтому мы открыли собственное подразделение в Китае, которое занимается исключительно работой с поставщиками, контролем поставок техники и запасных частей», — рассказал поле.рф Шестак.

Источник: "АгроСуппорт"

Смена ролей

Несмотря на то, что дилерам удается пополнять свой продуктовый портфель, некоторые компании выходят за пределы некогда привычного функционала и даже за рамки роли дистрибьютора. 

«События последних двух лет заставляют поставщиков подходить к преодолению вызовов креативно. Многие диверсифицируют бизнес: выходят в новый для себя сегмент дорожно-строительной техники, открывают свои лизинговые компании или идут в производство», — рассказывает председатель правления «АСХОД» Александр Алтынов.

Например, «Терра Групп» в 2023 году инвестировала в производство аналоговых запчастей для импортных сельхозмашин в Тамбове под брендом Agroeco, а также дала старт проекту выпуска прицепной сельскохозяйственной техники.

«Это логично, так как на некоторые виды импортной техники мы уже импортозаместили более 80% деталей, — поясняет Скобов. — Начали с сеялки точного высева для сахарной свеклы. В этом году испытания проходят 6 единиц разной рядности, количества секций и шириной междурядий. Несколько из них наработали более 1000 гектаров. При производстве стремимся приблизить качество техники к западной, обеспечив при этом высокую ремонтопригодность. Кроме того, в этом году мы инвестировали в компанию «Агродинамика», которая производит автопилоты и летательные аппараты под брендом AGDY».

По его мнению, диверсификация становится как необходимостью, так и возможностью занять доли освободившегося рынка.

Испытания сеялки. Источник: "Терра Груп"

Несмотря на отлаженные поставки техники и запасных частей из Китая, в «АгроСуппорт» всерьез задумались над выводом на рынок собственного бренда сельхозтехники.

«В результате долгой и кропотливой работы стало очевидно, что единственным возможным и безопасным решением будет сборка и производство этой техники в России, — признался Шестак. — Мы намеренно остановились на технике и оборудовании, которые не являются продуктами широкого спроса, чтобы иметь возможность планомерно увеличивать объем производства без потери качества. Первыми из них станут самоходные опрыскиватели и сеялки».

В компании реализуют поэтапный подход: закупили тестовые образцы с разных заводов и привезли их в Россию для испытаний, ведут работу по их адаптации для российского рынка, созданию прототипов и дальнейших модификаций на базе технологических партнёров в Китае, однако основной задачей на ближайшие годы является перемещение производства в Россию. В Приморском крае уже выбрана площадка, на которой будут реализовываться несколько партнерских проектов. Достигнуты договоренности с отечественными производителями компонентов, тем не менее довольно большой перечень комплектующих пока еще может быть изготовлен только в Китае.

Новые роли приходится осваивать не только дилерам. Так, в апреле 2023 года CNH Industrial Group продала доли в уставном капитале российскому менеджменту компании, после чего организация получила новое имя «Юнайтед Индастриал». В настоящее время United Industrial является дистрибьютором итальянских тракторов McCormick, техники New Holland и Сase IH в России. А с марта 2024 года компания запустила серийное производство локализованной версии диско-лапового глубокорыхлителя Ecolotiger и проводит инженерные изыскания по культиватору Tigermate. Оба продукта создавались на основании знаний и опыта, которые были приобретены за время работы в структуре CNH Industrial.

Заглянем в туманное будущее

По мнению Алтынова, российский рынок сельхозтехники переживает одно из самых сильных потрясений за всю его историю, и сейчас пишется новая ее глава, финал которой пока не очевиден. 

«Этот турбулентный период займет несколько лет для всех участников рынка. Думаю, что мы должны в голове держать срок в три-пять лет, прежде чем происходящее сформирует новую реальность. Но это надо пережить. Это серьезно испытание для сельхозпроизводства. Представьте, что аграриям придется в ближайшие годы поменять технологию практически полностью — семена, средства защиты растений, технику. И это не один операционный цикл, это череда проб и, возможно, ошибок», — комментирует эксперт.

По мнению Летягина, западные производители техники могут вернуться на российский рынок в перспективе 5-10 лет, однако наверстать свои прежние позиции по объемам реализации им будет очень сложно.

«Если говорить о сегменте тракторов, то основная доля придется на российские энергосредства, а также локализованные продукты. За это время машины наиболее близко подойдут по качеству и оснащенности к западным брендам. Это будут глубоко адаптированные агрегаты без лишнего функционала, за который ранее отечественные аграрии зачастую переплачивали, приобретая импортные марки. Следующим этапом трансформации рынка сельхозтехники может стать адаптация прицепного оборудования западных брендов под парк самоходных машин российско-китайского производства», — прогнозирует эксперт.