Продажа урожая до уборки: как устроено ценообразование на горох в Канаде

Планирование и ритмичность поставок

По долгу службы нам посчастливилось очень плотно общаться с фермерами и трейдерами Канады, поэтому с удовольствием поделимся нашими наблюдениями. Порядка 30-40% урожая продается зимой через форвардные контракты с довольно жесткими условиями для каждой из сторон.

Фермер гарантирует, что требуемое качество будет поставлено в конкретную неделю сельхозгода без форс-мажоров, а трейдер гарантирует оплату в оговоренный срок. Это позволяет производителям обезопасить себя от падения цен, выполнить часть плана продаж, чтобы в случае перепроизводства не соревноваться в скидках со всей провинцией, а зачастую и получить финансирование — банки при открытии кредитной линии часто запрашивают форвардные контракты как подтверждение будущих поступлений в искомый период.

В то же время трейдеру это дает большую свободу действий — кроме долгосрочного партнера-производителя он получает возможность сформировать партию и уже заказывать авто и вагоны для нее за полгода по лояльным ценам, без аукциона во время уборки или отгрузок. В свою очередь логистические компании очень любят планирование. Планирование и ритмичность – это основа устойчивости бизнеса перевозок.

Подводные камни форвардных контрактов

Все это так здорово и безопасно звучит, что непонятно, почему весь мир еще этим не занимается. Давайте же рассмотрим подводные камни. В первую очередь важно понимать, что форвардный контракт — это очень жесткая юридическая конструкция, обязательная для выполнения. То есть аргументы «такие вот дела, не вырос горох кондиционный, забирайте что есть», не сработают.

При невыполнении контракта трейдер истребует с производителя разницу в цене. То есть заключили контракт по 20 тыс. рублей, например, дали часть предоплаты, цена ушла вверх до 25 тыс. — фермер отказывается продавать с привычным нам «цена вверх ушла, я тебе деньги верну», покупатель спокойно покупает объем на споте и убытки от разницы между ценой форварда и фактической ценой ложатся на фермера.

Варианты «перерегистрировать бизнес с «Саскачеванские Зори» на «Саскачеванские Зори Агро» не сработают. Репутация идет шлейфом за тобой всю жизнь: ты не сможешь получить нормальную ставку по финансированию, продавцы без оплаты отгрузят меньше СЗР, чем обычно, ставка страхования урожая и изменения цены будет выше, и далее по списку. А все потому, что прошлые промахи фиксируются в черных списках. Банк ответит очень сухо и прагматично — если вы не выполняете свои обязательства перед контрагентами, почему вы думаете, что мы как ваши партнеры не чувствуем такой же опасности?

Справедливости ради: зеркальные санкции грозят и покупателям. Не оплатил вовремя или не принял товар в указанный период — производитель уведомит трейдера, продаст горох на споте и через суд быстро истребует разницу в котировках. Затея переименоваться из «Калгари Трейд» в «Калгари Трейд Плюс» не решит задачу обязательств. Эти механизмы работают на репутации и страхе последующих санкций, поэтому перед сезоном продается от трети до половины урожая гороха. А трейдеры в свою очередь продают этот еще неубранный горох в Индию или Китай по таким же предсказуемым ценам, плюс — хеджируются по валюте.

Авансирование под будущий урожай

Получите деньги под урожай без ежемесячных платежей за 7 рабочих дней

Подать заявкуПодробнее

Перспективы для России

Я полностью согласен с идеей, что нам стоит идти таким же путем ценообразования, как Канада. Но надо принимать во внимание сложившиеся реалии — стоило бы включать в договоры условие о банковской гарантии, использовать залоги или вообще привлекать банк или страховые компании как третью сторону договора.

Реализация такой схемы могла бы помочь нашему бизнесу укрепить позиции в международном трейде, а производители уже зимой бы поняли, насколько охотно готовы контрактовать ту или иную культуру, и корректировать севооборот. Ведь единственная цель и производства, и трейда — нормальный рынок без провалов и перекосов. Я верю, что очень скоро мы будем свидетелями запуска таких процессов, ведь они объективно назрели.

Если вам нужна детальная информация по ценам, Russian Pulses Analytics регулярно готовит аналитические отчеты о состоянии рынков гороха, нута и чечевицы.  

Позиция автора может не совпадать с позицией редакции.