Дилер — больше, чем просто поставщик

— В чем вы видите сегодняшнюю роль дилерских организаций? Дилер сельхозтехники — это посредник, помощник или полноценный участник агрорынка?

— Говоря о роли дилера сельхозтехники, важно разграничить следующие понятия. В АПК есть просто поставщики или, как их называют в народе, «перекупы», которым для работы достаточно стула, компьютера и немного желания. У них нет соответствующих компетенций, ответственности, понимания ценностей клиентов. Для них ключевой фактор успеха — удача при попадании в рыночную цену. А если будут проблемы, можно просто переименоваться и свернуть деятельность. 

А есть агродилеры: они инвестируют в инфраструктуру (ремонтные зоны, выставочные площадки, логистические решения), в сервисное обслуживание, компетенции инженеров, планирование закупок, финансовые инструменты и обучение сотрудников. Такие компании не назовешь «конторой», как в первом случае: это целые предприятия, которые берут на себя риски, несут ответственность, вкладывают в развитие, обеспечивают стабильный сбыт и поддержку для производителей, являясь полноценными участниками сферы АПК и определяя развитие рынка. Именно такой мы создавали свою компанию пять лет назад и будем продолжать деятельность в качестве активного участника отрасли.

— Мы видим себя намного больше, чем просто посредниками, играя важную роль в развитии аграрной отрасли, и уверены, что ключевой показатель эффективности дилера в сегодняшних реалиях — это возможность предоставлять сервис, технику и запчасти в срок. На протяжении своего существования наша компания стремится поставлять технику премиального класса таких брендов, как Case IH, New Holland и MacDon, Dieci, McCormick, Lemken, Salford, Unia, KUHN. Мы непрерывно работаем над обеспечением надежного сервиса и поставок запчастей, стремясь выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Сотрудничая с производителями из дружественных стран, например, Китая (системы навигации Allynav, тракторы YTO, двигатели Weichai и Yuchai) и Бразилии (опрыскиватели Jacto и жатки GTS), мы адаптируем технику к специфическим условиям российского рынка, чтобы предлагать продукцию, соответствующую высоким международным стандартам и требованиям российских фермеров.

— Основу дилерского бизнеса в сегменте сельхозтехники с начала 2000-х годов задавали достаточно жесткие стандарты крупных западных корпораций, которые не только требовали от дилера расходов, но и позволяли ему развиваться. Поэтому достаточно быстро крупные дилеры превратились в полноценных участников рынка, к которым клиенты приходили не только за техникой, запчастями, или сервисом, но и за финансированием, консультациями в области агротехнологий. Но были и такие компании, чей бизнес можно было охарактеризовать как «простой поставщик»: не обладая какими-то известными франшизами, не ставя перед собой задач развиваться, эти организации предлагали своим клиентам все, до чего могли дотянуться, меняли партнеров, исходя из сиюминутной прибыли. С учетом этой предыстории в текущих условиях рынка как никогда важной становится роль руководителя дилерской организации. В его зоне ответственности не только понимание вектора дальнейшего развития отрасли, но и умение найти баланс между сохранением имеющихся партнеров и формированием интересного предложения из возможностей, которые сейчас открываются. От этого будет зависеть, станет ли компания полноценным участником рынка или рядовым поставщиком.

— Современный дилер сельхозтехники — это полноценный участник агрорынка, располагающий соответствующими знаниями и опытом. Наша компания старается подбирать клиентам только ту технику, которая требуется в рамках используемых ими технологий. Критически важным является оперативное и качественное оказание сервисных услуг, ведь простои — это экономический урон. Поэтому мы делаем все, чтобы сохранить деньги клиента, быть ему помощником. Например, поддерживаем полноценный склад запасных частей по всем брендам, которыми занимается компания.

— Что изменилось в работе дилера после событий 2022 года?

— Агродилеры стали больше брать на себя роль финансового инструмента для клиента, предлагая в условиях экономической неопределенности более гибкие решения, как рассрочка платежей и лизинг. Также выросла значимость послепродажного обслуживания и ремонта существующей техники, поэтому дилеры усилили свои сервисные подразделения и расширили спектр предлагаемых услуг. Ну и третьим важным изменением стала адаптация к новым условиям поставок, поиск альтернативных источников и развитие локальных производств.

— После 2022 года роль дилеров сельхозтехники претерпела значительную трансформацию. В условиях новых политических и экономических реалий компании были вынуждены адаптироваться и искать альтернативные пути для поддержания своей деятельности. Изменение продуктового портфеля и поиск релевантных российскому АПК технических решений, выполнение функций дистрибьютора при поставке новых машин, включая логистику, гарантийные обязательства, финансирование и продвижение брендов — далеко не полный перечень того, что в текущих условиях ложится на дилеров.

При этом сохраняется обязательство по обеспечению запчастями и сервисом ранее поставленных машин, и это стало одной из главных задач в условиях снижения рыночного спроса и усложненной логистики. Нельзя не упомянуть, что часто меняющиеся условия работы заставляют нас быть максимально гибкими, начиная от разработки финансовых инструментов и заканчивая созданием благоприятных условий труда для наших сотрудников. Реализация всего этого функционала позволила нам сохранить свои позиции на рынке и продолжать поддерживать своих клиентов в непростые времена.

— Ранее мы видели свое развитие исключительно бок о бок с западными партнерами, а наша задача заключалась в поддержании интереса со стороны клиентов, повышении качества их обслуживания, а также укреплении статуса хорошего работодателя.  Но в 2022 году все поменялось: появились проблемы, которые надо было разрешать самостоятельно, оставшись без поддержки дистрибьюторов и производителей. И все это на фоне падающего рынка, низких цен на зерно, резкого увеличения стоимости финансирования и содержания бизнеса.

Но накопленный опыт дал нам возможность быстро трансформироваться под новые рыночные тенденции. Сейчас мы видим свою роль в недопущении стагнации бизнеса, развитии новых направлений продаж техники и запчастей. К новым партнерам присматриваемся с позиции долгосрочности и ответственности совместного бизнеса, потому что клиенты хотят видеть стабильность, разумные цены, реальные сроки поставки техники и запчастей, качественный сервис и порядочность в отношениях. Это и есть кредо нашей компании в текущей непростой ситуации.

— Мы все так же видим для себя главной задачей поддержку клиента. Но сейчас это требует от нас гораздо больших усилий и повышенного уровня ответственности. У нас изменился ассортимент: большую часть европейских брендов нам пришлось заменить российскими и китайскими. Определяющими факторами при выборе новых партнеров стали товарный портфель, технологичность и надежность техники, а также наличие различных финансовых инструментов, к которым уже привыкли наши клиенты. Конечно, продолжаем отвечать за обеспечение работоспособности ранее поставленной европейской техники. Для этого пришлось в разы увеличить склад запасных частей и проработать дополнительные каналы оперативной поставки.

— Какими достижениями компании вы гордитесь и почему приняли решение подать заявку на участие в премии?

— Мы гордимся своей командой, нацеленной на результат. В этом году, согласно внутреннему рейтингу некоторых заводов-поставщиков, мы уже вошли в топ-5 дилеров в России по уровню продаж. Активно расширяем каналы сбыта электронными площадками. Например, с платформой поле.рф мы работаем несколько лет и видим в этом потенциал для дальнейшего роста. Это большой труд и источник энергии. Участие в премии для нас — это вызов и точка роста одновременно, возможность задать себе вопросы: в чем мы лучшие, а если не лучшие, то почему, и что еще можно сделать? Это запрос на дальнейший рост.

— У нашей компании есть несколько достижений. Во-первых, это многолетний опыт и репутация надежного поставщика премиальной сельхозтехники от мировых брендов. С рядом хозяйств мы сотрудничаем на протяжении 30 лет. Во-вторых, успешная адаптация к новым рыночным условиям, включающая партнерство с дружественными странами и внедрение качественной китайской и бразильской техники. И в-третьих, сохранившийся высокий уровень сервиса и поддержки клиентов, включая разработку собственных решений для поставок запчастей и технического обслуживания.

Мы запустили производство запчастей под собственным брендом на технику мировых производителей, а также имеем в наличии оригинальные запчасти. Продолжая прямые поставки техники и запчастей со всего мира вне зависимости от меняющейся ситуации, мы стали международной компаний с развитой инфраструктурой и гибкой системой реагирования на тенденции рынка. К тому же мы смогли расширить географию нашего присутствия в России и теперь работаем в том числе на территориях от Урала до Дальнего Востока. Все эти достижения демонстрируют устойчивость компании, ее способность адаптироваться к изменениям и стремление поддерживать высокий уровень обслуживания клиентов. Это и стало послужило причиной для участия в премии.

— Наша компания сохраняет стабильные финансовые показатели как в целом в бизнесе, так и по основной группе франшиз, работая при этом в 18 регионах. Всего за 3 года мы добились многократного роста и являемся сегодня одной из самых больших компаний по объему продаж элеваторного оборудования в России. Как работодатель мы предоставляем комфортные условия по доходу и условиям работы, поэтому наша команда не подвержена сильной ротации. И мы продолжаем инвестиции в бизнес, в том числе в части территориального расширения и открытия новых направлений в текущих регионах присутствия.

— Почти 30 лет наша компания занимается поставками и обслуживанием техники крупнейших мировых производителей. Даже в условиях вызовов, которых на этот период их пришлось немало, мы находили способы развиваться и поддерживать наших клиентов. В прошлом году мы стали лучшим дилером техники Zoomlion в структуре международной дистрибуции бренда как в части качества обслуживания, так и объема поставок. Такое признание дает хороший запал двигаться вперед для всей команды. Но одно дело, когда ты лучший в своей сети, и другое — когда ты смотришь на все российское дилерское сообщество. Мы участвуем в премии «Агродилер года» потому, что хотим увидеть себя во всей системе рынка.

Регистрация для участия в премии «Агродилер года» продолжается, прием заявок продлится до 2 августа включительно. Подробная информация — на сайте премии.