Цифровой порядок. Почему на аграрном рынке растет роль маркетплейсов

В условиях роста конкуренции в российском АПК хозяйства, особенно средний и малый бизнес, все чаще сталкиваются с необходимостью повышения эффективности как самого производства, так и закупочных и сбытовых процессов. Обеспечить прозрачные цены и доступное финансирование, а также ускорить коммерческие процессы помогают специализированные маркетплейсы – своего рода экосистемы, объединяющие агропроизводителей, трейдеров, поставщиков профильных услуг и товаров.

Несмотря на возникаемые сложности, цифровизацию в отрасли уже не остановить и роль современных сервисов будет продолжать расти, считают эксперты.

Удобно = выгодно

Пока сельхозпроизводители только присматриваются к маркетплейсам. «Ошибочно считать, что человек, который легко покупает в Интернете авиабилеты, электронику, одежду будет готов с той же легкостью покупать в Интернете удобрения. Этот фактор необходимо учитывать при разработке бизнес-проекта специализированного маркетплейса», – подчеркнула в ходе сессии «Агромаркетплейсы – в чем ценность?» на недавней конференции ЦИПР начальник управления онлайн маркетинга и электронной коммерции «ФосАгро» Жанна Шалимова.

«ФосАгро», один из крупнейших мировых производителей фосфорсодержащих удобрений и лидер по суммарным поставкам минеральных удобрений российским аграриям, в 2019 году создала собственную онлайн торговую платформу, где и мелкие фермерские хозяйства, и крупные агрохолдинги в один клик могут заказать нужные удобрения, а при помощи агрокалькулятора получить персональные рекомендации по подбору оптимальной системы питания растений. Также через платформу компания делится агротехнологической экспертизой по наиболее популярным растениеводческим культурам.

Сельское хозяйство считается консервативным бизнесом. И хотя это спорный тезис, но крупные производители продуктов и услуг для АПК имеют собственные отделы продаж, специалисты которых лично общаются с аграриями в режиме офлайн-переговоров. Поэтому при запуске онлайн-продуктов важно, правильно выбирать ядро целевой аудитории. Например, «Сингента» при тестировании проекта e-commerce в качестве целевой аудитории выбрала не крупные предприятия, с которыми уже работает компания, а именно малые формы хозяйств. «Мы запустили небольшой пилотный проект, сосредоточившись на производителях овощей с площадью земель до 15 га. Наша задача – понять, как работать с такими хозяйствами и какие им нужны маркетплейсы», ­– делится руководитель по стратегическим проектам компании Дарья Мальковец. Зачастую для того, чтобы фермер «пришел» к поставщику продукции для агробизнеса, ему необходимо технологическое сопровождение. «Небольшим фермерам нужна экспертиза и консультация, чтобы определить проблему. Только после этого мы можем предложить решение через выбор наших продуктов», ­– говорит топ-менеджер «Сингенты» об особенностях торговли.

Хотя средний возраст российского фермера примерно 50 лет, в последнее время происходит активное омоложение отрасли, показывают исследования. И именно цифровые маркетплейсы являются инструментом, которые помогут фермерам максимально быстро и эффективно решать свои бизнес-задачи. «Так называемый подход «одного окна» становится нормой в современных цифровых сервисах, и этот формат привлекает аграриев», – отмечает операционный директор поле.рф Наталья Сутягина.

Удобство использования электронных торговых площадок – крайне важный фактор для успешного продвижения через них своих продуктов, соглашается руководитель направления «Росагролизинг» Владимир Буздалкин. Он отмечает, что с тех пор, как на сайте компании появилась возможность выбирать технику под конкретные задачи и объем работ, аудитория площадки существенно выросла. Сейчас количество активных пользователей составляет примерно 70 тыс. человек в месяц. «Росагролизинг» также запустил мобильное приложение, и в итоге более 30% клиентов компании приобретают технику в лизинг через смартфоны.

И купить, и продать

На маркетплейсе должно быть выгодно работать и продавцу, и покупателю. «Наша задача – сделать условия сделки между продавцом и покупателем максимально выгодными для обеих сторон. Как оператор поле.рф гарантирует актуальность ассортимента и позитивную обратную связь от продавцов. Кроме того, маркетплейс несет транзакционную ответственность по сделке», – отмечает Наталья Сутягина.

Более того, один и тот же фермер может выступать на поле.рф и покупателем, которому необходимы семена, СЗР, удобрения, и продавцом, который хочет реализовать свой урожай. Такая конструкция позволяет хозяйствами экономить время и затраты на решение коммерческих задач.

Маркетплейсы не ограничиваются стандартным набором продуктов, а включают в ассортимент различные финансовые продукты, консультационные услуги и т. д. «Мы стремимся, чтобы привлекаемое через нашу платформу финансирование предоставлялось аграриям в короткие сроки максимально выгодных условий финансирования», – добавляет представитель поле.рф.

«Согласно исследованиям, которые недавно провела наша компания среди фермеров, ни один из них не мыслит ведение своего бизнеса без заемных средств. Но получить эти средства им нужно «здесь и сейчас» для оперативного пополнения своих резервов», – подчеркивает она. Однако стандартные потребительские кредиты агробизнесу неинтересны: сельхозпроизводители хотят получать средства на особых условиях. «Сейчас, например, растет интерес к механизму финансирования под залог будущего урожая, но его предлагает пока не так много компаний. Это, в основном, крупные предприятия, занимающиеся зернотрейдингом», – продолжает Наталья Сутягина. Преимущества данного инструмента в том, что фермер быстро пополняет свои оборотные средства и заранее вместе с партнером фиксирует условия дальнейшей продажи урожая. Таким образом, он решает сразу две проблемы: получает прозрачные условия выплаты займа и при частично снимает вопрос сбыта урожая.

Настройка механизма

Уже сейчас ясно, что рынку нужны комплексные инструменты, решающие задачи в течение всего сельскохозяйственного цикла. Однако, как всегда, важны детали. Поэтому проекты – «пионеры» рынка агромаркетплейсов занимаются, по сути, одной общей задачей – разрабатывают эффективный механизм под запросы разных групп клиентов.

«Компании, которые уже сегодня уделяют внимание подобным проектам, будут на шаг впереди тех, кто считает, что потребители в АПК к «цифре» ещё не готовы», – уверена Жанна Шалимова.

Сами компании, которые начали создавать электронные коммерческие площадки, друг друга конкурентами пока не считают, так как e-commerce АПК в России находится в самом начале своего пути. «Все игроки рынка от цифровых площадок сбыта производителей до агромакретплейсов сегодня единомышленники, меняющие и развивающие АПК», – подчеркивает Наталья Сутягина.