Татьяна Фадеева: «Западные бренды в полноценном формате не вернутся в Россию еще долго»

— Татьяна, традиционный вопрос от журнала поле.рф: в чем миссия вашей компании?

— Мы видим OPTITECH (юридическое наименование — ООО «ОПТИТЭК АГРО». — Прим. ред.) как компанию, которая предоставляет решения для сельского хозяйства и оказывает сервисную поддержку на самом высоком уровне. Несмотря на смену названия (ранее компания называлась AGCO-RM и была представителем мирового производителя техники, корпорации AGCO. — Прим. ред.) и продуктовой линейки, миссия осталась неизменной: обеспечить высококачественный сервис. Чтобы аграрий, пересаживаясь на чуть более простую технику, не чувствовал, что он что-то теряет. Потому что ломается и западная техника, и китайская, а вот сервис должен быть неизменно качественным. Это сердце нашей компании и ключевое направление, в которое мы активно инвестируем.

— То есть ваш подход к обслуживанию техники базируется на принципах работы западных производителей?

— Да, только если раньше мы принимали и внедряли уже готовые стандарты и технологии, то сейчас нам приходится выстраивать все самим, не ожидая поддержки извне. Это требует больших финансовых затрат и сил.

— Вам удалось сохранить дилерскую сеть, которая работала с брендами AGCO?

— Нам удалось не только сохранить, но и приумножить ее. Сейчас я уже не могу так легко ответить на вопрос «сколько у вас дилеров», потому что их стало в разы больше. Несмотря на то что AGCO ушел с российского рынка, мы продолжаем обслуживать технику Fendt, Massey Ferguson и Valtra (бренды корпорации AGCO. — Прим. ред.), занимаемся поставкой запасных частей, проводим обучение дилеров — все то же, что мы делали до 2022 года. Мы с самого начала решили, что не можем подвести наших клиентов, которые много лет инвестировали в западную технику, сказать им, что теперь это все не наше. Мы продолжили выполнять взятые на себя обязательства, и на наработанной годами базе клиентов начали развивать бренд OPTITECH.

— Как удалось выстоять в ситуации, когда AGCO ушел с рынка и вы остались один на один с тысячами клиентов, которым нужны машины и сервис?

— Не будет преувеличением сказать, что 2022 год был экстремально сложным: мы в один момент потеряли всю выручку, то, за счет чего оплачиваем операционные расходы, платим зарплаты. Но главным достижением было то, что акционеры приняли решение сохранить команду и инфраструктуру, а нашей задачей стало загрузить ее новыми брендами. Нам не составило труда найти новых партнеров, которые поверили нам на слово и были готовы заключать соглашения о дистрибуции, передавать продукты для развития на российском рынке. Все-таки у нас уже была определенная репутация.

Было много работы, связанной с функционированием инфраструктуры, которая базировалась на решениях AGCO. И эта работа до сих пор сейчас продолжается. Иногда мне кажется, что мы IT-компания, потому что постоянно что-то внедряем. Но без этого никак, чтобы бизнес был устойчивым, нужно много IT-решений.

— Где вы сейчас достаете запчасти для западной техники?

— Везде, где только можем найти. В этом вопросе мы четко соблюдаем санкционное законодательство, так как вторичные санкции крайне опасны для нас и наших партнеров. Мы стараемся быть очень гибкими, чтобы, с одной стороны, поддержать клиентов, с другой — не нарушить международное законодательство. Нам это удается.

— Вы были представительством крупной западной корпорации, а сейчас работаете «сами по себе». Что лучше?

— Мне часто задают этот вопрос. Пожалуй, сейчас мы впервые в жизни поняли, что, когда ты работаешь «сам по себе», это намного сложнее, у тебя больше ответственности, ты сам отвечаешь за свои решения. Но и появляются совершенно другие горизонты, рынки, технологии. И там, где ты видишь свои перспективы развития, туда и можешь инвестировать, совершенно не оглядываясь на видение корпоративного руководства. Именно поэтому мы позволяем себе идти в новые направления, например скоро представим телескопический погрузчик под брендом OPTITECH, который будет производиться на базе наших партнеров в Китае.

— Вы предоставили им чертежи, а они уже занимаются производством, как на условиях аутсорсинга?

— Не чертежи, а спецификации, причем с достаточно детальными требованиями к продукту. Мы пошли по пути, когда мы четко диктуем, каким должен быть погрузчик, а партнер выступает производителем продукции под нашим брендом. Это очень важно при работе с китайскими компаниями, потому что многие вещи, которые необходимы в России, совершенно не нужны в Китае. По миллиону разных причин, начиная с размера хозяйств, заканчивая количеством персонала. Объяснить это бренду, который считает себя целостным, очень непросто, поэтому был выбран путь аутсорсинга.

— А в перспективе трактор OPTITECH может появиться?

— Я бы очень хотела, чтобы это случилось!

— В этом году вы привезли в Россию аргентинский комбайн. Самоходная техника из этой страны, пожалуй, еще в новинку нашим аграриям. Как бы вы могли охарактеризовать аргентинский рынок сельхозтехники?

— Он очень похож на западные рынки, аргентинское сельхозмашиностроение выросло на традициях и опыте производителей из Западной Европы и Америки, которые являются образцом технологичности для рынка сельхозтехники. Очень многие их процессы нам понятны, мы говорим буквально на одном языке. Это стало для нас своеобразным открытием. Более того, аргентинские машины производятся по очень высоким стандартам, они более инновационные, качество металла, сборки, сварки на высоком уровне, и этим аргентинцы нам очень импонируют.

Конечно, мы очень переживали, когда привезли аргентинскую технику на российскую землю, потому что все-таки есть отличия. Но в итоге оказались довольны технологичностью и полученными результатами. Например, аргентинский комбайн впервые «увидел» гречиху, потому что в Аргентине ее нет, и, несмотря на это, он показал лучшее качество и скорость уборки по сравнению с аналогичными машинами, имеющимися в хозяйстве.

— Экономический кризис в Аргентине накладывает отпечаток на торговые отношения между нашими странами?

— Высокая волатильность национальной валюты в Аргентине, безусловно, усложняет импорт продукции из этой страны. Даже не столько волатильность, сколько двойной курс песо — официальный и на черном рынке. Из-за этого все, что экспортируют аргентинцы, априори достаточно дорогое. Поэтому сейчас мы активно смотрим в сторону локализации аргентинской техники в России. Возить металл так далеко из страны, где достаточно высокая экономическая турбулентность, — довольно рискованная стратегия. Кроме того, аргентинцы сами заинтересованы в этом, для них крайне привлекателен рынок России и стран СНГ.

— А вас какие еще рынки интересуют?

— Мы не ограничены географией, смотрим практически все рынки — Южную Корею, Индию, чуть меньше Турцию, потому что она похожа на Китай, только плюс ко всему у нее серьезные экономические проблемы, и стоимость производства там существенно выше. Китай развивается очень быстро, старается максимально адаптировать свои продукты, при этом сохраняя стоимость, и Турции в этой битве будет очень непросто. Мы готовы работать со всеми странами, которые заинтересованы в долгосрочном развитии на российском рынке и рассматривают поставки техники не как разовую акцию, а готовы активно говорить о развитии производства, модификации продуктов, плюс не имеют серьезных политических рисков.

— Можно ли сказать, что за эти неполные два года изменилось отношение российских аграриев к китайской технике?

— Изменилось даже наше отношение. До 2022 года мы не брали Китай в статистику импорта тракторов. А теперь, по последним данным, до конца года будет завезено порядка 6 тыс. машин, это очень много.

Я думаю, что рынок поделился на тех, кто уверовал, и тех, кто еще нет. Я понимаю аграриев, которые пока отрицают любой китайский трактор и даже не пытаются смотреть в эту сторону. Потому что за любым трактором стоит технология. И тем хозяйствам, у которых вся технология была заточена на западную сцепку, непросто в одночасье ее изменить. Но, на мой взгляд, чем быстрее они это сделают, тем меньше рисков будет для их же бизнеса. С нашей точки зрения, западные бренды в полноценном формате, не через параллельный импорт, не вернутся еще достаточно долго. Многие наши клиенты говорят: «Мы подождем». Ну, можно подождать год, два, три, может быть, четыре. Уже два прошло, четыре пройдут очень быстро, а западные компании не вернутся. Ждать можно бесконечно, но техника ведь ломается, те самые Fendt и John Deere, купленные в 2021 году, начнут ломаться. А запчасти сейчас — это просто «ночной кошмар». Если раньше мы могли заказать любую запчасть и за неделю привезти ее из Европы, сейчас аграрий будет ждать, к сожалению, минимум месяца два. А для сельского хозяйства это абсолютно недопустимые сроки. И эта ситуация будет только нарастать, как снежный ком.

— Вы считаете, что параллельный импорт сельхозтехники не решит проблему?

— В случае с тракторами параллельный импорт очень сложен. Эта история очень точечная и нужна для того, чтобы заткнуть дыру в текущий момент времени. Часто слышу, что, мол, в автобизнесе параллельный импорт прекрасно работает. Но не будем сравнивать эти две разные по задачам индустрии. Если сломается Mercedes, можно пересесть на такси и подождать два месяца, пока его починят. А если западный трактор встанет на два месяца в посевную? Смысла сеять уже не будет.

— Еще говорят, что в Советском Союзе параллельный импорт тракторов работал…

— Тогда и время было другое, и тракторы были не такими технологичными. Не было электронной диагностики, как сейчас. И в условиях санкций это все очень сложно.

— В этом году, по ожиданиям экспертов, рынок тракторов упадет на 25–30%. Вы ощущаете это? С какими ожиданиями будете входить в 2024 год?

— Конечно, низкая цена на сельхозпродукцию и высокая ключевая ставка не способствуют оптимизму, ведь сельхозиндустрия требует больших вливаний капитала. Мы много инвестируем весной в надежде, что осенью что-то соберем и расплатимся. Кредиты под 15–16% — это серьезный удар по любому производителю — не важно, техники или сельхозпродукции. Однако замечу, что падение 25–30% будет от достаточно высокой базы 2022 года, когда на панике и низком курсе доллара аграрии закупались техникой. Поэтому сейчас рынок ожидаемо ощущает отскок.

В целом, ситуация в этом году сложная, аграрии очень аккуратно инвестируют. Сделки проходят в основном в тех хозяйствах, где нужна машина под конкретные задачи, а не просто с целью обновления парка. И в 2024 году мы не ожидаем чудес. С точки зрения госрегулирования изменений не видно, экспортные пошлины прогнозируются в том же объеме, себестоимость из-за выросшего курса доллара тоже увеличилась, плюс, как я уже сказала, ключевая ставка 15%. Более того, сейчас мы видим, что банки не очень охотно дают кредиты, требования ужесточились.

Однако пессимистичных настроений у нас нет. Мы уверены, что у России огромный потенциал в сфере АПК, у нас огромная страна, где очень высокие стандарты земледелия. Аграриям совершенно точно нужна техника, да, сейчас они очень аккуратны с инвестициями, и я их прекрасно понимаю. Излишнего оптимизма не стоит испытывать, будь аккуратен — и точно придешь к результату. В долгосрочной перспективе отрасль точно будет развиваться, а пока у нас много работы, которую нужно сделать, чтобы подготовиться к восстановлению спроса.

Интервью вела Людмила Усольцева