Роман Шигорев: «Мы сжались как пружина и ждем, когда достигнем критической отметки»

— Роман, традиционный вопрос от журнала поле.рф. В чем миссия компании «Прицепное и навесное»?

— Наша компания родом из Тамбова, занимается налаживанием поставок доступной и надежной сельхозтехники. Работаем с искренним желанием помочь и стремимся к тому, чтобы стать естественным выбором для агрария. Наша аудитория — это аграрии всех форм: от малых до больших агрохолдингов.

— Сколько лет вы на рынке, какие виды оборудования поставляете для АПК и в какие регионы?

— На рынке мы уже почти четыре года, специализируемся по Центральному федеральному округу. На данный момент поставляем по Тамбовской и Рязанской областям. В перспективе — Воронеж, Пенза и часть Саратовской области. Поставляем все, что цепляется за трактор и навешивается на комбайн. Почвообработка всех видов — культивация, дискование, плуги, глубокорыхление. Также зерносушильные комплексы. И еще все, что связано с уборкой, — подсолнечные, кукурузные, соевые жатки, а также все, что связано с посевом, — от маленьких сеялок до больших посевных комплексов.

— Как пережили непростой 2022 год, удалось ли выйти в плюс, по каким сегментам рост, а по каким падение?

— 2022 год отличался от всех предыдущих периодов, которые мы наблюдали. В этом году мы никак не просели, а наоборот — выросли, почти дотянули до того плана, который ставили в начале года. Во многом за счет инерционных процессов — фермеры все равно что-то покупали для своей работы в 2022 году. Но мы прекрасно понимали, что у событий этого года будет отложенный эффект для АПК.

В 2023 году столкнулись с тем, что покупательская активность существенно упала, процентов на 40–50 по отношению к тому же периоду прошлого года. Теперь наш горизонт планирования — максимум два-три месяца, а не год. Наша компания отказалась от рисковых проектов, мы сжались как пружина — и ждем, когда достигнем критической отметки, чтобы потом выпрыгнуть вверх. Ужались по многим направлениям, которые планировали развивать. Работаем чуть в меньшем темпе.

— Приведете примеры?

— Мы завернули программу по дистрибуции из-за границы. Если в прошлом году мы планировали завозить технику несколькими морскими контейнерами, то сейчас от этой идеи мы отказались, потому что логистика с длинным плечом поставки отъедает существенную часть финансовых ресурсов компании.

Также планировали представить большие зерносушилки, дорогостоящие посевные комплексы алтайского производства, но в итоге от покупки и постановки на склад мы отказались.

— Согласно нашему исследованию с «Авито», спрос на комплектующие для сельхозтехники вырос в 6,3 раза по России в 2022 году, а предложение — в 15 раз. Какую динамику по запчастям вы видите в 2023 году?

— Спрос на запчасти сильно увеличился, особенно на позиции для точечного ремонта, что называется «здесь и сейчас». Но надо сказать, что 10-й пакет санкций по нашим потребителям сильно ударил. Например, сложные датчики для техники полностью запрещены к ввозу. Много мелких вещей, но очень нужных, из-за которых агрегат просто будет стоять.

— Мы фиксируем на поле.рф рост спроса на изготовление неоригинальных запчастей. Как вы считаете, этот сегмент будет расти в России?

— Зависит от конкретных запчастей и комплектующих. Есть детали, поддающиеся простой механической обработке и копированию, их действительно можно сделать самим. Наверное, многие мастерские могут воспроизводить то, что было создано при помощи чертежей, но они не могут сделать датчики, их все равно нужно будет закупать.

Безусловно, запчасти делать нужно, рынок растет. В Тамбове есть шесть производств, которые делают запчасти. Мы с ними сотрудничаем по импортной технике, но они не берутся за сложное. Они берут крепежные элементы, кронштейны, могут восстановить всевозможные части рамы, но не делают ничего, что связано с электроникой. Лично у нашей компании не так много прицепной техники со сложной электроникой, которая сейчас потенциально в зоне риска, но в целом в индустрии — много. Все аграрии стремятся к точному посеву — это нормальное желание сэкономить на ресурсах. Нужно точно, ровно столько, сколько заложено агрономией, внести в почву: опрыскивание, разбрасывание удобрения, посевные комплексы — все это естественные технологии. Здесь выход любого элемента, который не ввозится сейчас, приведет к остановке.

— Когда массово начали запрещать полеты беспилотников в России, эксперты говорили, что это решение отбросит отрасль агродронов в развитии на несколько дет назад. Точное земледелие в России из-за проблем с датчиками может также замедлиться?

— Точное земледелие — это ряд факторов. Если мы говорим про навигацию и управление, то Китай достойно зашел на наш рынок и предоставляет точность до 2,5 см, предоставляет хорошее оборудование с гарантией до трех лет. Что касаемо точного земледелия с точки зрения внесения удобрений, семян или СЗР, в данный момент мы видим, что увеличился спрос на советские сеялки. Простые механические сеялки с абсолютно маленьким бункером — достояние Советского Союза, в этом году мы их продали в несколько раз больше, чем в прошлом. Есть люди, которые ушли от них в пользу технологий, а сейчас понимают, что если технологии у них «встанут», то они все равно придут за проверенным временем решением.

— Возвращение к истокам, получается. Кстати, недавний опрос наших подписчиков в Telegram-канале «Работаю в поле» показал, что техника — первая статья, на которой экономят аграрии в этом году. Какие тенденции в отношении покупки нового или подержанного прицепного и навесного оборудования сейчас есть на рынке?

— Для себя мы видим, что клиенты, небольшие фермеры, хотят хорошую импортную технику, они ее покупают и теперь на ней работают и будут делать это насколько возможно долго, так как нет возможности заменить на что-то другое. Крупные холдинги размышляют иначе: у них есть импортная техника, но они понимают свои масштабы и то, что им нужно в срок все выполнять. Мы видим тенденцию замены импортных сеялок, крупные фермеры могут продавать старую технику на вторичном рынке и думать о том, чем бы заменить ее российской. И в этом году мы фокусируемся на тех, кто выше среднего по земельному фонду, по обороту, а клиенты поменьше вряд ли совершат покупки в данный момент. Ждем роста продаж по крупным клиентам (свыше 8 тыс. гектаров) — это клиенты, которые могут себе позволить пойти на издержки, обновить технику. За счет выполнения задач таких хозяйств мы планируем выйти в плюс.

— Как изменился за последний год пул поставщиков на российском рынке, насколько успешно приходящие новые бренды справляются с текущим спросом?

— Мы работаем в сегменте прицепной техники, то есть самоходное мы не берем. Специфика РФ — это все широкозахватное, большое, например энергонасыщенные трактора, — в отличие от рынка Европы, где 200 гектаров и работает несколько людей, все получают какой-то результат. У нас фермер может быть, в нашем Центральном регионе, 1 тыс. гектаров, и он не доволен, ему не хватает оборотных средств для развития. Поэтому в прицепной технике преобладали отечественные поставщики. Что мы видим по импорту: ушли поставщики, но на данный момент замена есть, может быть, не такая надежная. Есть такой параметр — наработка на отказ, к импортной технике больше относилось, она может долго работать и не выходить из строя. Отечественный производитель к этому стремится. У нас есть достойные образцы, которые могут заменить импорт, и они расширили свое производство. Очень качественные посевные комплексы Featagro, город Барнаул. Группа компаний «Алмаз» — все, что связано с боронованием, перекрытием влаги, с обработкой почвы, это премиальное качество. Наше оборудование не то что конкурирует с импортом в некоторых сегментах. Допустим, широкозахватные сцепки зарубежные компании вообще не делают. У нас они есть, выпускаются только в России. Я считал и считаю, что из-за границы мы должны были привозить технологию, а просто металл возить нет смысла. У нас в России его делают отлично. Наше оборудование превосходит импортное по ряду позиций, потому что за границей все узконаправленное. Я считаю, что российские производители еще не до всех донесли свои преимущества. Все еще впереди. У нас есть достойная замена импортной сельхозтехнике.

— На рынке грузовиков, например, 6 из 10 лидеров продаж в РФ в первом квартале — китайские компании. А какова расстановка сил сейчас на рынке сельхозтехники?

— Действительно, Китай заходит на рынок грузовиков, но данная техника универсальна, грузовик что в Китае, что в России — одинаковые стандарты. В грузовиках Китай на рынке может занимать лидирующую позицию, а по сельхозтехнике тут можно говорить только о тракторах.

Поставки сельхозтехники без особых проблем сейчас идут сегодня из Белоруссии и из Чехии. Китай зашел на рынок, но мы его видим как источник поставок подруливающих устройств и самих тракторов. А комбайны из Китая достойного уровня надо еще немного подождать. Так как мы работаем по прицепной технике, то в нашей специфике все-таки российский производитель доминирующий. Даже сейчас Китай его не заменит. Особенность России — широкозахватные орудия, к которым мы привыкли. Рынок России специфичен, а Китай же ближе к Европе по взглядам на посевные площади. Я у них не видел еще пока хороших сеялок, да и посевные китайские комплексы пока нам не подходят.

— Каковы текущие цены на смазочные материалы, аккумуляторы и подшипники для сельхозмашин, насколько они выросли в этом году?

— Год назад вырос в цене металл, когда никто этого не ожидал. Вырос и курс доллара и евро, мы хорошо это помним. И тогда мы зафиксировали резкий скачок цен. Допустим, подшипники, если в дешевом сегменте — это Россия, Китай — могли вырасти на 100%, то импорт хороший вырос на 200–300%. В этом году мы видим, наоборот, снижение цены. Например, по импортным подшипникам, по отношению к прошлому году — удорожание 50–100%, уже не в три раза, А Китай и отечественные подшипники сейчас стоят на 50% дороже уровня 2021 года. Рост цен, конечно, есть, он в нормальных условиях был бы не такой сильный, но в то же время есть и откат в цене. Ряд позиций снижается. По шинам — +30%. По аккумуляторам был рост и опять снижение. В 2023 году аккумуляторы не дорожают — казахстанские, наоборот, уменьшаются в цене по отношению к 2022 году. Масла нужно разделить на два типа: есть ГОСТовские, простые, у них удешевление в этом году по отношению к прошлому произошло на 40%. Возьмем дорогие и сложные по составу, снижение происходит на 20% той цены, которая была чересчур завышена из-за всеобщей паники. Поэтому в 2023 году нет увеличения цены. По опыту, раньше в течение года 3–4 раза подорожание было на все: в феврале перед посевной, в конце II квартала и в ноябре. Но это повышение цены было плановое — 7–10%. Здесь же резко все выросло, люди начали все скупать, запасаться. Возможно, снижение активности по запчастям с этим тоже связано.

— Ассоциация «Росспецмаш» фиксирует снижение выпуска сельхозтехники в I квартале 2023 года, как у вас с отгрузками с предприятий сейчас обстоят дела?

— 2022 год закончился, а его последствия живут в 2023 году. Если до этого два года были профицитные и все заводы наращивали мощность, то они не могут сразу остановиться, они дальше продолжают работать. Мы видим по некоторым заводам перенасыщение, затоваривание складов. Конечно, есть сезонный дефицит: если сейчас попробовать купить опрыскиватель — в мае, когда все ими работают, — то их нет у поставщиков, это сезонность. Это не дефицит техники. Приведу пример: в феврале 2022 года срок поставки опрыскивателя был 3 месяца, а в этом году — пожалуйста, в феврале они в наличии стояли. Спрос упал. Снижение выпуска будет, но когда мы его увидим — к концу этого года или даже в следующем году — неизвестно.

— Россия активно развивает рынок электронной коммерции, процесс захватывает не только розничный рынок, но и сектор B2B, например, российский АПК. Что вы думаете о перспективах маркетплейсов, таких как поле.рф, для аграриев?

— Большие перспективы! Нужно решить вопросы для конечного покупателя. Очень важно понимать: точно ли подойдет, не ошибутся ли люди с выбором. Когда мы покупаем в офлайне, то у нас есть консультант, которому мы можем задать интересующие нас вопросы. На маркетплейсе не всегда такое возможно. У нас есть информация и обзоры, чье-то мнение, которое не факт, что является экспертным. Поэтому если маркетплейсы будут идти по пути более расширенного донесения информации до клиента, чтобы клиент точно был уверен, что ему это подойдет, клиент точно купит. На примере поле.рф: мы сотрудничаем, получаем удовольствие от того, что у нас есть возможность доставить в труднодоступные регионы то, что нужно рынку и покупателю. Без маркетплейсов мы не имели бы такой возможности.