Продавать сейчас или ждать лучшей цены?

В этом вопросе разбирались на вебинаре онлайн-сообщества выставки «ЮГАГРО» YugAgro Connect, в котором приняли участие глава КФХ «Толокнёво» Василий Толокнёв и руководитель продукта «Поле Финанс» платформы Поле.РФ Павел Денисюк.

Практика КФХ «Толокнёво»: ставка на диверсификацию и технологии

КФХ «Толокнёво» ведет свою историю с 1991 года, когда основатель семейного предприятия Александр Толокнёв получил первый пай в 100 гектаров в Грачевском районе Ставропольского края. Сегодня семейным бизнесом руководит его сын Василий Толокнёв вместе со своими братьями, а земельный банк хозяйства вырос до 5 000 гектаров.

Предприятие отличается высокой степенью диверсификации бизнеса. В севообороте зерновые, масличные и бобовые культуры, что позволяет минимизировать риски в случае неурожаев и/или нестабильной рыночной конъюнктуры. Так, в текущем году 2 700 гектаров отведено под зерновую группу (пшеница, ячмень), 700 гектаров занял рапс, 500 гектаров — горох, 100 гектаров — овес, остальные площади заняты подсолнечником.

Кроме растениеводства, с 2014 года хозяйство развивает животноводство (450 голов КРС), готовится к запуску собственный комбикормовый цех. В штате работают 50 человек, а парк техники насчитывает порядка 50 машин и агрегатов.

Сезон-2026: испытание погодой и рынком

В 2026 году КФХ «Толокнёво» получило среднюю урожайность по культурам 40 центнеров с гектара в круг, а по пшенице показатель достиг 82 центнеров с гектара. Однако этот результат дался непросто. До июля в регионе шли дожди и держались непривычно низкие температуры, после чего наступили месяцы засухи. К климатическим проблемам добавились рост цен на ГСМ и сложности со сбытом выращенной продукции.

«Раньше мы продавали зерно экспортерам напрямую и возили его собственным автотранспортом в порты. Даже с учетом логистических затрат это было выгоднее, чем продавать у себя „с ворот“. Сейчас такие экспортные продажи практически остановились, но и продавать урожай по бросовым ценам на внутреннем рынке мы не торопимся».

Чтобы не замораживать операционную деятельность, КФХ «Толокнёво» придерживается стратегии дробных продаж: зерно реализуется небольшими партиями раз в 2–3 месяца исключительно для покрытия текущих потребностей в свободных деньгах. Параллельно хозяйство системно использует программы внешнего финансирования. Кредитование оборотных средств здесь считают не нагрузкой, а рабочим инструментом, обеспечивающим жизнеспособность бизнеса.

«Мы привлекаем внешнее финансирование оборотных средств ежегодно. Когда-то получается взять субсидированный кредит, когда-то нет. Под весенний сев в этом году решили попробовать заем „Поле Финанс“ в размере 21 млн рублей. В первую очередь оценили отсутствие ежемесячных платежей, а также и нецелевой характер займа. Это дает полную свободу действий: мы можем приобрести и семена, и ГСМ, и пополнить зарплатный фонд. Нет необходимости ежемесячно гасить кредит — мы движемся в удобном ритме и рассчитаемся тогда, когда реализуем урожай», — делится опытом глава КФХ.

Заем с выплатой в конце срока

Получите деньги в течение 5 рабочих дней без лишних документов

Получить финансированиеПодробнее

Планы «Толокнёво» на 2027 год

Несмотря на ценовое давление, КФХ «Толокнёво» не планирует кардинально менять севооборот или отказываться от пшеницы в пользу масличных. Пшеница остается базовым «фундаментом» экономики хозяйства.

Кроме того, руководители хозяйства категорически против сокращения расходов на товары сельхозпроизводства, так как снижение интенсификации приведет к падению урожайности. Напротив, в КФХ делают ставку на агрохимическое обследование почв, точный расчет минерального питания и качественную подготовку производительной техники к новому сезону.

Математика выжидания

Сложившаяся ситуация с ценой на зерно заставила аграриев менять стратегию реализации урожая, уходя от продажи «с колес» в пользу позиции ожидания восстановления рынка.

Как показывает аналитика руководителя продукта «Поле Финанс» Павла Денисюка, сегодня стратегия регулярной порционной продажи зерна для перекрытия текущих нужд стала общероссийским трендом. 

«В условиях, когда южные порты закрыты, аграрии вынуждены выжидать или переориентировать логистику на порты Балтийского и Каспийского бассейнов. Дробная реализация урожая позволяет временно перекрывать нужды и закрывать кассовые разрывы. Итоговая экономика такого подхода будет зависеть от условий конкретного хозяйства, стоимости хранения, динамики рынка и возможностей привлечь внешнее финансирование на период ожидания роста цен. Но сам принцип прост: не обязательно продавать зерно сегодня только потому, что нужны деньги для сезонных работ».

Он напомнил, что инструменты финансирования на платформе Поле.РФ помогают фермерам пройти этот период без потерь, так как представленные инструменты позволяют:

• получить отсрочку платежа до 12 месяцев на закупку семян, удобрений и ГСМ с погашением после реализации урожая;
• пополнить «оборотку» без ежемесячных платежей — основной долг и проценты выплачиваются ближе к концу срока финансирования.

По словам Денисюка, если сравнить две стратегии — срочную частичную продажу зерна и ожидание лучшей цены с привлечением внешнего финансирования, то второй вариант может оказаться выгоднее.

«Продажа 3 000 тонн в октябре по 8 500 рублей за тонну и такого же количества зерна позже по 13 500 рублей за тонну принесет суммарно 66 млн рублей. Реализация всего этого объема по 13 500 рублей за тонну позволит хозяйству заработать 81 млн рублей. За вычетом стоимости займа в размере 8 925 000 рублей сроком на 12 месяцев выручка хозяйства составит 72 075 000 рублей. Таким образом выжидательная позиция с привлечением финансирования окажется для предприятия на 6 075 000 рублей выгоднее продажи даже части урожая „с колес“», — рассказывает эксперт.

Конечно, итоговая экономика зависит от условий конкретного хозяйства, стоимости хранения и динамики рынка. Но принцип прост: не обязательно продавать зерно сегодня только потому, что нужны деньги для сезонных работ.

Онлайн-торги: прозрачность и выходы на новых покупателей

Когда традиционные каналы сбыта дают сбой, а привычные покупатели диктуют жесткие условия или притормаживают закупки, сельхозпроизводителям необходимы новые прозрачные инструменты сбыта.

Раздел «Продажа урожая» на платформе Поле.РФ стал именно таким каналом. К июлю 2026 года суммарный объем продаж зерновых и масличных через платформу превысил 182 миллиарда рублей. В торгах участвуют как небольшие КФХ и агрохолдинги, так и крупнейшие национальные трейдеры, переработчики и экспортеры.

Как работает сервис:

• Размещение предложения: сельхозпредприятие любого масштаба может зарегистрироваться на площадке и выставить партию зерна, указав ее параметры, объем и желаемую цену.
• Сравнение спроса: платформа позволяет в режиме одного окна собрать предложения от десятков покупателей со всей страны и сопоставить их условия по цене, условиям поставки и срокам оплаты.
• Безопасность сделки: хозяйству не нужно вручную фиксировать результаты переговоров, а когда параметры устраивают обе стороны, оформление сделки проходит быстро и прозрачно при сопровождении персональных менеджеров Поле.РФ.

Сегодня рынок зерна требует от аграриев гибкости. Эра быстрых продаж «с поля» уступает место взвешенным финансовым стратегиям, а использование адаптированных под аграрный бизнес инструментов позволяет хозяйствам удержать маржинальность, проводить сезонные работы и планировать новый сезон, не продавая урожай по бросовым ценам, а дожидаясь справедливой цены.