Гендиректор «Лилиани» Армен Налбандян: «Техника без технологий — деньги на ветер»

— Традиционный вводный вопрос от нашего журнала: в чем миссия вашей компании?

— Внедряя новые технологические решения, обучая наших клиентов, мы создаем на рынке новые стандарты бизнес-эффекта. Его невозможно получить обычными средствами, для этого нужны интегрированные технологии. А это решает не только вопросы снижения себестоимости и увеличения прибыли, но и сокращает риски, связанные с растягиванием агросроков.

Локально решая те или иные задачи, связанные с севом, подкормкой, уборкой, хранением зерна, а также созданием товарных партий, мы обнаружили, что при взгляде на всю эту совокупность через призму целостной логистики все выглядит иначе. Мы увидели «островки», между которыми отсутствуют «мосты». Появилась новая концепция агрологистики, которая кардинально меняет экономику агарного предприятия, увеличивая выручку и сокращая потери ресурсов.

Одной техники и технологий мало. Качественного прорыва можно достичь только через создание интегральной связи между разными функциями агробизнеса, такими, как операционное управление, агрономическая и инженерная сферы, логистика, экономика, финансы, учет, безопасность и т.д., через устранение разрывов между этими сферами и людьми, ответственными за определенные функции. Нужны специалисты с иными компетенциями, которые, к сожалению, пока нельзя получить ни в одном вузе. Таких специалистов мы назвали «агросистемными интеграторами».

Являясь изначально производителем специфичной сельхозтехники — бункеров-перегрузчиков и оборудования для хранения зерна в пластиковых рукавах, мы пришли к выводу, что техника без технологии — «деньги на ветер». И стали обучать клиентов технологии. Затем пошли дальше — создали проект по разработке программных продуктов, интеграция которых с продвигаемыми нами технологиями призвана обеспечивать совершенно другой уровень результатов. В современном мире без цифровизации любой бизнес обречен на провал. Уже два года работает ООО «Лилиани Софт» — наше дочернее предприятие, которое отвечает за создание наших цифровых продуктов. Летом этого года заработают первые программные продукты. К примеру, один из них — Система поддержки принятия решений (СППР) «Лилиани», призвана помочь собственникам и топ-менеджерам агробизнесов в принятии стратегически верных решений через оценку ключевых экономических показателей с помощью многофакторного анализа через создание различных имитационных моделей.

Наряду с корпоративным учебным центром «Лилиани», который занимается обучением специалистов наших клиентов и дилеров применению продвигаемых нами технологий, мы создаем центр компетенций «Агросистемный интегратор», задача которого — «выращивание» соответствующих специалистов непосредственно в бизнес-среде, из тех кадров, которые вовлечены в проект. По сути, это создание «агентов перемен», которые дальше, без нашего постоянного присутствия, будут сами трансформировать бизнес-процессы в своих компаниях, выстраивая «правильные» функции и потоки.

В ближайших планах также создание своих учебных классов в аграрных вузах для обучения студентов IV и V курсов, переподготовки преподавателей. Разрабатывается система мотивации для лучших студентов путем выделения грантов «Лилиани». Мы также профинансируем выездные учебные сессии на предприятиях, где те или иные решения «Лилиани» применяются наилучшим образом. Цель — создание потенциала новых, сильных управленцев, которые смогут достичь бизнес-целей через интегральный подход, устраняя разрывы между различными функциями и правильно выстраивая управление технологиями, потоками, людьми и информацией.

— Планы глобальные, а с каким результатом компания вошла в 2023 год?

— По сравнению с 2021 годом выручка в 2022 году выросла на 61%, а прибыль — на 36%. Наши планы были более амбициозны. Хотя этот результат тоже неплохой.

— Среди трендов этого года эксперты называют экономию средств производства со стороны аграриев. Вы ощущаете падение спроса?

— Мы тоже почувствовали эту тенденцию. Из-за низких цен на зерно, несоответствия ожиданий крестьян и предложения рынка они приостановили вложения в покупку новой техники. Это нашло свое отражение в снижении продаж. Думаю, снижение спроса — процесс временный. Объективная реальность в том, что без техники добиться достойных результатов невозможно.

Нет худа без добра. До конца 2022 года, без оглядки на снижение спроса, мы работали в полную силу, пополняя складские запасы готовой продукции. Это дало нам возможность без отсрочки продаж и отгрузок остановить производство на 3,5 месяца и приступить к ранее намеченной трансформации внутрипроизводственных потоков с одновременным вводом новых мощностей. Благодаря этим изменениям мы увеличим выпуск в 2,5 раза, выйдя на уровень 150–180 бункеров-перегрузчиков в месяц.

— А если говорить о санкциях и проблемах с комплектующими, удалось тут перестроиться?

— У нас есть европейские поставки, которые еще продолжаются. Партнеры надежные, контракты исполняются. Мы также наладили альтернативные потоки из стран, которые не вводили санкции. Кроме того, кое-что локализовали в России, в том числе стали производить сами. Увеличили норматив складских запасов производственных комплектующих с тем расчетом, чтобы обеспечить бесперебойное производство в горизонте нескольких месяцев. «Голодного пайка» не будет.

— Когда начнете выпускать бункеры-перегрузчики в Липецкой области на территории особой экономической зоны? Какой объем инвестиций в этот проект и каковы будут мощности?

— Идет проектная работа, в июле мы должны начать стройку производственных корпусов, а до конца осени планируем закрыть внешний контур, начинать бетонирование полов. На зиму-весну запланированы поставки оборудования. Во второй половине 2024 года должны стартовать. Полноценно запустимся, думаю, в начале 2025 года. В Липецке планируем выпуск не менее 2,5 тыс. бункеров-перегрузчиков в год. Это будет современное производство с высоким уровнем автоматизации, роботизации и цифровизации по принципу «лего-сборки». Запланированный объем инвестиций — 1,3 млрд рублей.

— Что за принцип «лего-сборки»?

— Мы планируем идти от потребностей клиента, который сможет получить технику под свои задачи. Выбор покупатель сможет сделать через онлайн-конфигуратор нашего портала. Это как в автомобильном салоне, когда ты можешь сам выбрать необходимые опции. Техническое оснащение сельхозпредприятий существенно отличаются друг от друга, поэтому нужен дифференцированный поход, учитывающий эти особенности. Необходимо каждому подобрать технические решения и технику — под «его размер». Здесь очень важно, чтобы «костюмчик сидел». В роли портного — сам покупатель, а портал — удобный инструмент.

Липецкое производство будет отличаться высокой степенью кастомизации и готовности быстрого исполнения заказов за счет того, что базовые компоненты будут всегда наготове. Вместе с ростовским производством, где планируется производить часть опций бункеров-перегрузчиков и техники для хранения зерна, они создадут единую производственную подсистему.

— Кажется, что набор основной техники для уборки урожая хорошо известен: комбайн и автомобиль. В чем назначение вашей техники?

— Бункеры-перегрузчики — это история про своевременность уборки и сева, про инвестиции в парк сельхозтехники и степени отдачи от этих вложений. Их задача — исключать разрывы в производственной цепочке уборки, приводящие к простоям как комбайнов, так и автомашин. Благодаря изменению технологии и включению в цепочку третьего звена — бункера-перегрузчика, комбайны не останавливаются для выгрузки. Они продолжают намолачивать зерно, выгружаясь в бункер-перегрузчик на ходу. Правильно выстроенная логистика позволяет снизить потери комбайнов до нуля. При традиционной технологии уборки, например в Ростовской области, простой комбайнов на выгрузку составляет в среднем 6–7 минут. Если учесть, что комбайн загружается в среднем за 15–20 минут, то можно констатировать простой на уровне 25–30% от общего времени цикла (уборка и выгрузка). Изменив технологию через добавление третьего звена, можно увеличить производительность комбайнов на 35–40%, превратив время простоя во время намолачивания. Иными словами, для исключения растягивания уборки при традиционной двухзвенной уборке хозяйствам приходится инвестировать в дополнительный парк комбайнов на 35–40% больше денег. Без этого придется смириться с прогнозируемой потерей части урожая из-за растягивания уборки или рисков наступления незапланированных потерь — как результат тех или иных погодных катаклизмов.

Другая картина, когда в уборочной цепочке есть бункер-перегрузчик. Без изменения количества комбайнов можно легко сокращать сроки уборки, например с 20 до 14 дней. А если приобщить к этому и рукавное хранение зерна, то можно сдвигать старт уборки на несколько дней раньше общепринятого. Это особенно ценно для тех регионов, где традиционно начинают уборку, когда влажность зерновых падает до 15%. Рукава позволяют хранить зерно не только ГОСТовской, но и влажной кондиции. Начав уборку при влажности 20–22%, можно получать дополнительно 3–5 дней уборочной страды. Таким образом, ускорение уборки с помощью бункеров-перегрузчиков и изменение концепции хранения поможет закончить уборку, не на двадцать первый день от старта страды по району, а на десятый.

Еще одно связанное с уборкой «бутылочное горлышко» — перевозка зерна с поля на склад. В этот период наступает дефицит автомашин, приходится привлекать наемные транспортные средства (на пике уборки их цена может подняться вдвое). Порой и их не хватает. А недостаток автомашин приводит к простою комбайнов, т.е. растягиванию агросроков и неминуемым потерям зерна. При этом, если анализировать работу автомашин, мы увидим гигантские простои в их работе. Время ожидания полной загрузки порой намного больше, чем сам рейс с поля на ток и обратно. А от оборачиваемости автотранспорта зависит как доход хозяйства, так и самих перевозчиков. Вот такая причинно-следственная связь.

Бункер-перегрузчик решает эту проблему. Выступая буферной зоной между комбайнами и автомашинами, он «готовит» автомобильную партию зерна и за считанные минуты загружает порожнюю машину, исключая длительное ожидание поэтапной загрузки из нескольких комбайнов. Результат — производительность машин увеличивается на 100–200%!

— А в чем выгода использования бункера-перегрузчика во время cева и подкормки растений?

— Во время сева — схожая с уборкой картина. На этот раз простаивает посевной комплекс из-за долгой загрузки семенами и удобрениями. По данным Ассоциации испытателей сельхозтехники, время простоя при загрузке составляет 30–40%. То есть из 12-часового рабочего дня эффективно используются всего лишь 8 часов! Между тем, если загружать сеялки через бункер-перегрузчик, то время простоя сократится до 10 раз и составит 5–8 минут, а сменная эффективность посевных комплексов возрастет на 30–40%.

Мы создали уникальные системы протравливания и инокуляции семян на базе бункера-перегрузчика «Лилиани», а также систему раздельного размещения в одном бункере-перегрузчике как семян, так и удобрений. Эти запатентованные решения позволяют принимать зерно и удобрения с автомашин прямо на поле, обработать их там же путем протравливания и инокуляции, а также обеспечивают скоростную загрузку ими посевной техники.

Кстати, двухсекционные бункера также обеспечивают создание тукосмесей удобрений — вместо сложных удобрений. И эта история тоже про деньги. Ведь у каждого поля дефицит тех или иных удобрений, и внесение сложных удобрений не только не решает вопрос полного и адекватного покрытия, но и создает проблему «перекармливания» отдельными компонентами и наступление побочных негативных последствий. Создав смесь удобрений по своей рецептуре хозяйство одновременно решает две задачи — внесение нужных удобрений и сокращение затрат (в среднем — на 30–50%) на одну из самых чувствительных статей.

Трехзвенный сев, кстати, позволяет организовать круглосуточную работу — вместо работы в одну удлиненную смену в 12 часов. При этом, суточный объем сева, в расчете на один посевной агрегат, может увеличиться почти в 3 раза. Все очень просто: на одном посевном комплексе поочередно работают 2 тракториста: один днем, другой — ночью. Вечером бункер-перегрузчик загружается семенами (удобрениями), и ночная работа зерносклада и водителей по доставке уже не требуется. Рядом с бункером-перегрузчиком остается дежурить кто-то из работников предприятия, который также помогает трактористу посевного комплекса загружать семена, когда тот подъезжает за очередной загрузкой.

Иными словами, изменив технологию организации сева, хозяйства могут трехкратно сократить инвестиции на посевную технику, затраты на персонал и удобрения. И эта история тоже про деньги.

Да, чуть не забыл рассказать про систему взвешивания. Тензометрические датчики, установленные на бункере-перегрузчике, создают другой уровень учета и контроля, а также мотивации механизаторов и водителей. С момента выгрузки зерна из комбайна система фиксирует количество выгруженного зерна и показывает заработок комбайнеру, формирует картину по урожайности и эффективности работы комбайнов. Учет загрузки автомашин обеспечивает как расчет зарплат водителей, так и защиту от недобросовестных водителей.

В «Лилиани-софт» ведется разработка системы организации работы комбайнов, автомашин и бункеров-перегрузчиков с помощью специального софта, нацеленного на планирование, постановку задач всем участникам процесса, сбора и обработки данных, а также координации движения всей техники как внутри поля, так и между полями и токами. Система также призвана обеспечивать уборку через автопилотирование комбайнов и тракторов, агрегатированных с бункерами-перегрузчиками. Детально обо всем готов рассказать после пилотных проектов, запланированных в 2023 году.

— Фермеры хотят экономить, помогает ли им в этом технология хранения в пластиковых рукавах?

—Конечно. Начнем с того, что в России есть дефицит зернохранилищ, а зерно хранить под открытым нельзя. Альтернативы — свои стационарные склады или хранение на элеваторе. Для понимания посмотрим на все через сравнение в цифрах. Для примера — закрытие дефицита зерноскладов на 30 тыс. тонн. Варианты:

• Инвестиция в строительство зернохранилища — 160–170 млн рублей;
• Прямые затраты на хранение на элеваторе, с учетом перевозки — 45 млн рублей. Я бы сюда приплюсовал потери на качестве. Ведь если вы сдали зерно с клейковиной 21%, с высокой степенью вероятности получите зерно в рамках того же класса, но клейковиной ниже — 18–19%. «Издержки» принципа обезличенного хранения зерна и разнонаправленности векторов интересов элеватора и хозяйств… А ведь каждый процент при продаже — это дополнительная прибыль. Поэтому издержки за счет этого фактора («уступленная» элеватору выгода) составят не 45, а 75 млн рублей.
• Инвестиции в рукавное хранение в зависимости от выбранной техники варьируют от 4 до 13 млн рублей. При этом трактора как правило используются уже имеющиеся в хозяйстве. Операционные затраты — примерно 250 рублей на тонну. То есть расходы хранения данного объема составят всего 7,5 млн рублей.

Важно отметить, что рукава позволяют не только сегментировать зерно, но и точно отследить динамику изменения его качества. Ведь отбор проб можно произвести хоть через каждый погонный метр, и точно понимать — где и что лежит. В отличие от традиционных буртов в рукавах не происходит самосортировки.

Зерно благодаря такому фактору, как послеуборочное дозревание, может улучшать свое качество в процессе хранения. Как показывает практика, рост клейковины может составить 1–2%. Точное понимание собственником зерна того, каким качеством и каким количеством он владеет, позволит создавать товарные партии за счет дозированного смешивания зерна разного качества. И тут очень кстати наш двухсекционный бункер-перегрузчик.

В рукавах можно хранить и влажное зерно, что поможет не только при ранней уборке, но и при уборке зерновых тогда, когда естественной сушки уже не произойдет (позднеспелая кукуруза или подсолнечник, зерно — в регионах Сибири и т.д.). «Транзитное» хранение даже на пару месяцев предоставляет возможность уборки — без оглядки на пропускную способность сушильных мощностей или отвоза на элеватор. Важно успеть убрать вовремя. С рукавной технологией сушить можно долго — извлекая сохраненное зерно из рукавов соразмерно пропускной способности сушилок.

Кстати, при ранней уборке, сохранив влажное зерно, можно его «высушить» путем миксования с пересушенным — если часть зерна потеряла влажность ниже ГОСТовского порога. И это будет не только сушка, но и «возврат» потерянной влаги и восстановление веса пересушенного зерна.

— В 2022 году на фоне высокого урожая был всплеск спроса на рукава у наших аграриев?

— В прошлом году, предвидя большой урожай и предчувствуя проблемы с логистикой, мы закупили достаточно большое количество рукавов. К сожалению, из-за логистических сложностей доставки не все контейнера поступили вовремя. Этот год мы начали с неплохим запасом рукавов, сформированных еще осенью. Планируем завезти также большой объем — для исключения повторения дефицита прошлого года.

В 2024 году в Липецке мы также планируем запустить завод по производству пластиковых рукавов. Расчетная мощность первой очереди завода — 10–12 млн тонн зерна, второй очереди — 20-24 млн тонн. Потенциал завода поможет в ближайшие годы закрыть потребность в пластиковых рукавах для хранения зерна на территории РФ. Сегодня страна зависит от импорта рукавов на 90–95%.

— В рамках тренда экологизации растет интерес к сое и рапсу, которые можно использовать для производства биодизеля. Можно ли хранить в рукавах не только зерно, но и масличные?

— Рукава — это не только про хранение зерновых. Их успешно используют и для хранения масличных, как кондиционных, так и влажных. Например, наши клиенты 1–2 месяца хранят подсолнечник с влажностью 18–22%, тем самым решив вопрос недостаточности сушильных мощностей. Отлично хранятся также рапс, рыжик, соя.

Надо понимать, что сроки хранения в рукавах зависят от сочетания таких факторов, как влажность и температура. Чем выше влажность и температура — тем короче срок хранения, и наоборот. В условиях Сибири и Северного Казахстана, например, масличные и зерновые высокой влажности (22–28%) при низких температурах атмосферного воздуха можно хранить с осени до весны и уже потом, в плановом режиме, когда нет дефицита мощностей, загружать в сушилки.

— В чем видите сложности для бизнеса?

— К сожалению, не все новому рады. Многие руководители и специалисты боятся изменений, опасаются «проиграть», потерять репутацию. Это приводит к сопротивлению. Страх оказаться «стрелочником» подталкивает людей к принципу — «самая короткая дорога та, которую я знаю», мешает смотреть по сторонам, идти в ногу с прогрессом. А если конъюнктура рынка обеспечивает неплохие прибыли, то и подавно теряется желание что-то менять.

За последний год многое изменилось. Подорожали все ресурсы, появилось много проблем из-за санкций, цены на зерно снизились… Для многих — это «холодный душ», сигнал к пересмотру стратегий, технологий, концепций. Можно не отреагировать на сигналы бедствия и в два шага дойти до банкротства. А надо ли?

Кстати, в прошлом году мы запустили новое направление — агрошеринг, т.е. предоставление нашей техники в краткосрочную аренду, к примеру на уборку или закладку зерна в рукава. Для тех, кто не уверен, подойдут ли им наши технологии, агрошеринг — хорошее решение. Брать на пробу намного дешевле инвестиций в технику.

— Армен Вемирович, каково ваше мнение о маркетплейсе поле.рф, насколько это полезный инструмент для агрария?

— Я думаю, что у платформы очень серьезные перспективы. Она, может быть, пока недооценена — просто в силу того, что у агрария высок уровень консервативного подхода. Многие привыкли продавать соседнему элеватору или знакомому закупщику. Но это вопрос времени.

Мне кажется интересным, что на платформе можно не только что-то приобрести, но и брать льготный или оборотный кредит, получать рассрочку на оплату техники, оформить машины в лизинг.

Интервью велаглавный редактор журнала поле.рфЕкатерина Ефимова